語文與創作學系一年乙班 10990209 游舒媛
ㄧ、涓滴虧損(trickle down loss) → 找對的人
1、涓滴虧損(trickle down loss)定義：假設你協商要購買某些東西，你面對的是ㄧ名上頭有業務主任的業務員，而業務主尚上頭還有業務副總。這位業務副總很清楚，公司銷售這個產品的底限是一百美元。他把這項訊息傳達給業務主任，業務主任為求在老闆面前有好表現，於是告訴這名業務員，售價不得低於一百一十美元。當然，業務員也像在業務主任前有好的表現，於是自行決定，這樣產品的售價不得低於一百二十美元。＝＞授權鏈中的每個人都想討好自己的老闆，授權鏈中的每個人都會讓你損失一些成本。
2、案例：筆者：我們今天從麻州的鱈魚岬來到佛羅里達，想談談櫃旅館提議的合約。之前提過，我們有三方面的考量。
經理：那是我們的標準合約，我無法做任何更變。
筆者：你是否獲得授權，能和我們作談定條件？
經理：我已經告訴過你了，那是標準合約。
筆者：我們選中這家旅館，並且千里迢迢從一千兩百哩遠的地方跑來，原因之一就是這間旅館和我們公司一樣，都是家族經營的事業。你可以請你們老闆過來一趟，和我們談談嗎？
經理：我通常不會想打擾他，它身體不是很好，我看看打電話能不能找的到他。
………
業主：有什麼問題呢？
筆者：我們是一家家族企業，就像您這家旅館一樣。我們營業已經有二十九個年頭了，而據我所知，您的家族經營這間旅館也有四十五年了，恭喜。我們打算在櫃旅館舉辦佛羅里達年度檢討會，但似乎有一些爭議。
業主：是什麼樣的爭議？
筆者：我們對您標準合約裡的這三項合約條款有些歧見……
業主(對經理)：他們的信用評等及過去背景如何？
經理：他們的信用評等是A1，您可以看到，幾近完美。但是他們說的那些條款，都是標準條款……
業主(對經理)：刪掉那三條。還有，端出一些大鱸魚，好好款待這幾位遠從鱈魚岬來的貴賓。
3、討論：
基本上我同意涓滴虧損的概念，因為為了使自己成為一名優秀的下屬本來就應該展現出你和其他人不同之處，這個展現可以是銷售同一項物品而你的價格比你同階級的人員高，或者是你的總體銷售量比同等級的人高，但無論怎麼說，在你一拿到售價時，在你心中一定會起一連串化學反應，你會把那個售價當作你最後的底限，但你絕不會每個物品都售以這個價格，畢竟那是迫不得已的狀況下才能採行的。因此，當層層循環，這就成了涓滴虧損了。
而，另外一個與涓滴虧損相似的概念則是類似光南商場的低價，之所以他有辦法提供如此低價，是由於它給的是較接近「批發價」，而不是一般文具店或便利超商給的「零售價」，他減少了中間商一層層的剝削，所以就算直接銷售的價格較便宜，他仍然有賺。這種概念有有點近於剝削農民的形式，由農民到大盤商、中盤商，最後才到消費者手中，這一層層從中間抽取費用，所以本來價格便宜的農作物，到了我們手中，變成貴的了。
再來談的是「找對的人」的觀念，基本上我也是非常認同的。畢竟，下屬做事會有顧慮，而不敢輕舉妄動。他會顧慮他的直接上屬，或者是害上屬被老闆罵而造成自己的減薪，所以他凡事得謹慎小心，他能操控價錢的範圍只有他上屬(姑且以上面的例子視為業務經理)給他的一百一十元到他自定的一百二十元而已，他再怎麼給顧客折扣，也最多只有十元而已；反過來說，如果直接是老闆(業務副總)呢？他可以直接皆從一百二十元砍到一百元，整整折扣了20％，這就是為什麼找對的人很重要，畢竟與其你跟小業務在那邊耗上一整天，得到的折扣也不過是8％，倒不如直接找老闆拿到20％的折扣。
而上述案例則是涓滴虧損的應用，職員會礙於「規定」，而不敢輕易的拿自己的薪水冒險，但是反過來說，「規定」是老闆訂的，他怎麼可能會被自己訂的東西限制住？他很明白什麼是絕對不能打破，但同時卻也很明白，規章上的某些不重要的東西是可以去除的。所以，這就是為什麼找對的人很重要的原因了，先找到對的人，你才能真正開始協商，否則只是徒然浪費時間去折騰那可憐的小職員而已。
二、定錨效應(anchoring) → X元你可以接受嗎？
1、定錨效應(anchoring)定義：定錨就是說出一個協商的範圍，可能是提議的價格或者是條款，如果能成功將對方定錨，他們便會被迫從一個指定的範圍、從一個由你提出的有利位置開始協商。
2、案例：筆者：我們想邀請您，為我們正在拍攝的視訊影帶擔任內容專家，我們知道您是這方面頂尖的專家。這段視訊影片長達三十分鐘，好消息是，您可以在您的辦公室拍攝，這將能幫助許多人。
專家：卸卸你們的誇獎，三十分鐘的影片聽起來還不賴，有酬勞嗎？
筆者：這個嘛，照慣例，我們是不對外給新，但是以你的情況，我們可以例外處理。三千元美金你可以接受嗎？
專家：恩，我很想接，但是……我有兩個孩子在上大學，無法接受低於……六千美金如何？
筆者：恩，那超出我們原先預算許多……讓我打電話問問，請等我一下。好的，沒問題，就六千美元。
專家：很好，我們從何時開始？
3、討論：
基本上，我也是不得不佩服定錨效應的厲害，它巧妙限制住我們的心裡，卻絲毫不為我們所發現，甚至沾沾自喜自己拿到了對方開價的兩倍或三倍是多麼厲害，例如，當我們開出價格開始準備定錨對方時，對方思考這問題的過程如下：
1、至少我知道了大概的價格。
2、這價碼太低了。
3、如果那是他們的起價，我可以要求更多。
4、我會要求多一點，但我不會要求太多，我不想讓自己顯得不切實際。
5、如果我要求多一點，我不但成了英雄、還是一流的協商者。
如此可知，為了避免自己留於不切實際，他們往往會在心中替自己設下一個界線，而不敢要求更高，而也在心中暗自竊喜，自己高明的開價技術，竟能開出比對方提供的價格高出兩、三倍，而這種「賺到了」的想法，則會使他們忘記這些問題的大前提：價格是誰定的？為什麼要定這個價格？背後的意義是什麼？反而陷於沾沾自喜的心態中，而殊不知自己已被定錨了，而事實上，如果他沒有被我們用價格定錨，他應該會這麼想：
＊他一小時收費多少？
＊拍攝視訊影片要投入多少時間(三十分鐘長的影片，大概需要八個小時吧)？
＊這公司是否會對外銷售這視訊影片？價格為何？大約能賣出多少份？
＊他還必須寫腳本嗎？(他是這領域的專家)
所以說這就是定錨效應的巧妙之處，利用人類心理的盲點，巧妙的達成協商者的目的，當然，前提是你必須有高明的說服技巧及口條。
参、心得感想
看完這本書，我只有一個想法，那就是「傑克這真是太神奇了！」，原先總以為自己處於領導地位，但仔細想想，這些感覺會不會其實是一種錯覺，對方在巧妙的引導你走向他設下的陷阱，而自己卻全然不知。我覺得，如果好好運用本書中的技巧，先不說大大獲利，但一定可以在協商中避免自己掉入對方的陷阱中，畢竟本書的另一個優點是，它會正反兩面破解這個問題，讓你知道怎麼問，當然也知道怎麼抵禦。這真是讓人大開眼界的一本書，當然，要活用這本書的技巧，可能還必須好好磨練自己說話的技巧，但是，本書提供了一個很好的方向讓我們遵循，實在是一本良書。
沒有留言:
張貼留言